これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング (SB新書)

SBクリエイティブ

本

今回は、以前本ブログでご紹介させていただいた『100円のコーラを1000円で売る方法』の筆者、永井氏のマーケティング論についての本です！

『100円のコーラを1000円で売る方法』と同様、身近な例を用いて消費者の心理や行動に基づいたマーケティング理論を分かりやすく展開しています。

目次

第1章　腕時計をする人は減っているのに、なぜ腕時計のCMは増えているのか？
第2章　人はベンツを買った後、どうしてのベンツの広告を見てしまうのか
第3章　雪の北海道でマンゴーを育てる？
第4章　あの行列のプリン屋が赤字な理由
第5章　なぜセブンの隣にセブンがあるのか？
第6章　女性の太った財布には、何が入っているのか？
第7章　きゃりーぱみゅぱみゅは、なぜブレイクしたのか？
第8章　古本屋がふつうの本屋よりも儲かる理由

人はベンツを買った後、どうしてベンツの広告を見てしまうのか

認知的不協和の解消

雪の北海道でマンゴーをつくる？

商品開発の目的は、顧客の創造である

口臭予防のリステリンも、「口臭で人間関係を悪くしたくない」という隠れたニーズをヒット商品につなげたと言えます。

お客さんも気づかないニーズというのは、しばしば市場においてはブルーオーシャンであることが多いです。

だから、ここを開拓することが他社との差別化につながります

なぜセブンの隣にセブンがあるのか？

ランチェスター戦略

セブンは、イオンという強敵を相手に真っ向から勝負を仕掛けても勝てないとわかっています。

だから弱者なりの戦略をとることでイオンを自らの土俵に上がらせないことに成功しています。

戦うフィールドを変えてしまうというのはマーケティングにおいては逆転の発想として必要となると思います。

女性の太ったの財布には、何が入っているのか？

はなまるうどんのマーケティング戦略

というはなまるうどんのキャンペーンである。一見、はなまるうどん以外のお店のクーポンを使えるようだと、お店にとっては損なように見える。

しかしこれも立派なマーケティング戦略、つまりプロモーションなのです。

当時、はなまるうどんは「健康うどん」を商品の軸にしており、女性客の取り込みが喫緊の課題であった。そこで、女性客の行動を徹底的に分析していた当時の社長は、女性の財布がパンパンに膨れ上がっていることに気づいた。

「あの財布には何が入っているのだろう？」と疑問に思った社長は、女性社員の財布を見せてもらい、期限切れのクーポンがぎっしりと詰まっていることを知った。

そして、「節約が大好きな女性客は、クーポンが切れてしまったことにさぞ悔しがっているだろうから、これを活用しない手はない」と考えた社長が編み出したのがこのキャンペーンなのです。

クーポンが使えなくて悔しがっている女性客は、その段階でははなまるうどんにとっては潜在客や見込み客。彼女らを今回のキャンペーンによって新規顧客として取り込み、その先には、健康うどんを知ってもらうことでリピーターやひいき客にできるのです。

プロモーションは、目立つだけではダメ

プロモーションには、実は落とし穴があって、「どんどんプロモーションして、目立とう。話題になろう」と考えてしまうと、目立って終わりになってしまう。

プロモーションの目的は、「伝えたい相手に伝えたい内容を伝えること」だ。
だから、そのターゲットに伝わるようにメッセージを発信しなきゃいけない。

はなまるうどんの例でいえば、「健康意識の高い女性」を伝えたい相手として顧客のターゲットにし、彼女らにメッセージを伝えるために「期限切れクーポン大歓迎」というキャンペーンを行った。

マーケティングミックスとは？

はなまるうどんの場合、「健康への意識が高いお客さん」というターゲットに対して商品戦略により「健康うどん」を作り出し、プロモーション戦略と価格戦略を組み合わせることで「期限切れクーポン復活祭」というメッセージを伝え、さらにチャネル戦略によって女性が入りやすいカジュアルなお店にして価値を提供しているのです。

このマーケティングミックスがバラバラだと、成果は出ないといいます。

マーケティングミックスをバラバラにしないためには、まずバリュープロポジションを考えないといけません。競合他者との差別化を図るために自社の強みや弱みを分析し、どんな商品を売るのかをじっくり考えることが成功のカギとなります。